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Prinzip 1: Reziprozität = Gegenseitigkeit

Geben Sie Ihren Interessenten etwas Kostenloses: Tipps, Ebook, PDF-Report ect…
Menschen fühlen sich danach verpflichtet etwas für Sie zu tun. Z.B. bei Ihnen etwas zu kaufen.

  • Beispiele / Hinweise:
    Geld zurück bei Nichtgefallen
  • Kostenlose Testversion
    Bonus
  • Geschenke (Ebook, PDF-Report, Tipps direkt auf der Webseite oder in Video/Audio, Guter Content)
  • Gastartikel für eine andere Webseite schreiben. -> Man bekommt von dort viele Empfehlungen.
  • Vertrauen aufbauen, indem man aus der Anonymität heraus tritt. z.B. Ein Foto des Autors eines Blogartikels und eine Kurzbiografie zum Artikel hinzufügen. / Eine “Über uns” Seite erstellen.

Prinzip 2: Sozialer Beweis = Glaubwürdigkeit / Vertrauen

Testimonials und Kundenreferenzen: Menschen orientieren sich gerne an Ihren erfolgreichen Kunden!

  • Videos
  • Case Studies von zufriedenen Kunden
  • Anzahl von zufriedenen Kunden / Exakte Anzahl von aktuellen Kunden (wenn hoch)
  • Testimonials (echte Kundenstimmen) / Videotestimonials
  • Downloadzahlen von Software oder PDFs
  • Anzahl der Facebook-Freunde
  • Hervorheben der beliebtesten Version (die zweitteuerste wird hervorgehoben)
  • B2B (Business to Business) Webseiten: Hervorheben von Kundenlogos, die ähnlich zur Zielgruppe sind
  • Bei Online-Shops: Bewertungsplattformen wie z.B. Trusted Shops
  • Bei Dienstleistern: Proven Expert
  • Zitat eines Prominenten oder Influenzers
  • Erwähnungen in den Medien
  • Zertifikate wie z.B. zertifiziert nach ISO-Norm
  • Siegel / Plakete
  • Aussagen mit Expertenstudien untermauern
  • Öffentlich Wertschätzung für erhaltene Auszeichnungen zeigen.
  • Meilensteine wie z.B. Follwerzahl teilen und sich dafür bedanken!
  • Markenfans einbinden

Prinzip 3: Konsistenz = Wiederspruchsfreiheit und Verlässlichkeit / Vertrauensbildung / Commitment

Bringen Sie Ihre Interessenten dazu, im Verkaufsprozess „ja“ zu sagen (das nennt man „Micro-Commitment”), zum Beispiel durch Fragen, die sie mit „ja” beantworten. Menschen machen viel eher etwas, dem sie bereits zugestimmt haben, um konsistent zu bleiben.

  • Überschriften als Fragen vormulieren, die der Webseitenbesucher für sich bejaht.
  • Im Bestellformular: „ Ja, bitte senden Sie mir … kostenlos zu.“
  • Garantieerklärung des Geschäftsführers mit Foto und Unterschrift -> Vertrauensbildung

Prinzip 4: Sympathie = Emotionen

Finden Sie möglichst viel über Ihre Zielgruppe heraus. So können Sie leichter eine Ähnlichkeit zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe herstellen und besser auf Sie eingehen. Menschen stimmen viel eher anderen Menschen zu, wenn diese empathisch und sympathisch sind.

  • Sympathische Außendarstellung
  • Positiver Eindruck + emotional berührt (z.B. Soziales Engagement / Öko-Fairness-Richtlinien ect…)
  • Fotos von glücklichen Kunden, Team, Geschäftsführung
  • GLAUBWÜRDIGKEIT
  • Ähnlichkeit, Vertrautheit, Lob/Anerkennung, Äußere Attraktivität

Prinzip 5: Autorität = Überlegenheit

Liefere deinen Interessenten und Kunden Wissen, damit du dich als Experte präsentierst und dadurch eine fachliche Überlegenheit aufbaust. Menschen hören auf das, was Experten / Autoritäten ihnen sagen.

  • Wissenschaftliche Bestätigung / Testergebnisse => Vertrauen
  • Entsprechende Berufskleidung
  • Veröffentlichungen, Titel, Engagement
  • Expertenempfehlungen

Prinzip 6: Verknappung = Angst (etwas zu verpassen)

Stellen Sie die limitierte Verfügbarkeit Ihres Produktes in den Fokus. Je seltener etwas ist, desto wertvoller ist es für Menschen. Und außerdem motiviert das Verhindern eines Verlustes Menschen viel stärker zu einer Handlung als das Erlangen eines Gewinns.

Konkurrenzsituation schaffen (um den letzten freien Platz, das letzte Produkt, ect…)

Achtung! Das Prinzip der Verknappung kann, wenn es unehrlich verwendet wird, unseriös wirken. Stellen Sie nur dann eine Verknappung nach außen hin dar, wenn die Knappheit der Ressource auch real ist. Wenn die Interessenten das Gefühl haben sollten manipuliert zu werden, geht der Einsatz dieses Prinzips nach hinten los.

Prinzip 7: Identifikation = Zugehörigkeit

Stellen Sie Ihre Zielgruppe als besonders und exklusiv dar. Menschen möchten sich mit etwas identifizieren und ein positives Gefühl durch diese Identifikation erlangen.

  • Als regionaler Anbieter verbindet bereits der Ort (z.B. Fotos aus der Stadt auf Webseite stellen)
  • Als Nischenanbieter verbindet einen z.B. ein spezielles Hobby mit den Interessenten. Wenn man z.B. Manager im höheren Management als Zielgruppe hat, bieten sich vielleicht Fotos an, die einen beim Golfen oder Ähnlichem zeigen.
  • Eine ähnliche Wortwahl wie die Interessenten ist ein verbindendes Element
  • Stellen Sie Ihre Zielgruppe als besonders exklusiv dar.

Bonus Prinzip: Verlustangst

Sprechen Sie darüber, was potentielle Kunden verlieren werden, wenn sie Ihre Dienstleistungen/Produkte nicht in Anspruch nehmen sollten. Menschen werten Verluste ungefähr doppelt so stark, wie Zugewinne.

  • Negative Überschriften wählen: In Überschriften von Blogposts und Landingpages den Verlust ansprechen. (z.B. “Wie Sie vermeiden können, das XYZ”)
  • In Angeboten auf den Verlust fokusieren. (z.B. “Verlieren Sie nicht jeden Monat 200€ in dem Sie Y kaufen/machen. Kaufen/machen Sie stattdessen X.”)
  • Kostenlose Testangebote, die man dann wieder verliert. (oder z.B. Premiumfeatures wieder verliert)
  • Newsletterformulare einleiten mit: “Verpassen sie kein günstiges Angebot mehr / keinen hervorragenden Blogpost, ect…”
  • Das Verknappungsprinzip (Prinzip Nr. 6)

Bonus Prinzip: Das Verlangen eine Aufgabe abzuschließen

Unser Gehirn möchte immer unfertige Aufgabe beenden. Deswegen sollte die Webseite dem Besucher signalisieren, dass er noch etwas zu tun hat, um einen Vorgang abzuschließen.

  • Mehrstufige Formulare mit Anzeige, wo man sich gerade im Prozess befindet.
  • Einbau von Fortschrittsbalken (z.B. eine Anzeige, wie weit man beim Lesen des Artikels bereits ist)
  • Bei einer Fortschrittsanzeige eher mit einem bereits relativ hohen Fortschritt einsteigen. Menschen sind motivierter das Ziel zu erreichen, je näher es sich befindet.
  • To-Do-Listen, die man abarbeiten sollte (wie z.B. bei Dropbox einen Freund einladen). Die Motivation dazu kann man mit einer kleinen extrinsischen Belohnung vergrößern. (z.B: mehr Speicherplatz, wenn man einen Freund einlädt.)

Bonus Prinzip: Call to action

Dem User sollte immer gesagt werden, was er als nächstes zu tun hat. Man darf ihn nicht zum Nachdenken über die nächsten Schritte auf der Webseite bringen.

  • Buttons (Gerne mit dem Wort “Jetzt”)
  • Pfeile
  • Logische Benutzerführung